Ero liiketoiminnan kehittämisen ja myynnin välillä

On yleinen väärinkäsitys, että myynti ja liiketoiminnan kehitys (BD) ovat yksi ja sama asia, mutta se ei ole totta, eikä niitä voida käyttää keskenään. Myynti on pääprosessi tuoton tuottamiseksi myymällä tuotetta. Kilpailuedun saavuttamiseksi markkinoilla liiketoiminnan on oltava jatkuvasti mitoitettava ja optimoitava. Tämä tarkoittaa sitä, että rekrytoidaan lisää myyntihenkilöstöä ja kanavakumppaneita, ja sitten ehdotetaan vahvaa korvaussuunnitelmaa, jolla on realistiset tavoitteet myynnin lisäämiseksi. Toisaalta liiketoiminnan kehittämisessä keskitytään tunnistamaan tuotteen ja markkinasegmentin yhteensopivuus potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Liiketoiminnan kehittämisen päätarkoitus ei ole tuottaa tuloja. Sen sijaan kyse on oikean tuotemarkkinoiden sopivuuden rakentamisesta.

TOPO: n (tutkimus- ja neuvontayritys) myyntikehitysanalyytikko Bryan Gonzalez kertoi, että on olemassa kaksi syytä, miksi koko myyntiprosessi sisältää nyt myynnin lisäksi myös liiketoiminnan kehitysprosessin, ts. Kasvavat vaikeudet tavoittaa ostajia ja markkinoiden edut erikoistumista. Jotta ymmärrät paremmin eroa näiden kahden välillä, on tärkeää tietää, mikä se todella on.

Myynti

Myynti tarkoittaa tulon tuottoa myymällä tuotetta valitussa markkinasegmentissä saavuttaakseen markkinajohtajuuden. Myynnin päätavoite on kaupan sulkeminen. Kun liiketoiminnan kehittämisen edustaja (BDR) on vastaanottanut pätevän johdon, myyntitiimi on vastuussa sopimuksen saattamisesta maaliin..

Liiketoiminnan kehitys

Liiketoiminnan kehitys ja tuotehallinta toimivat rinnakkain kilpailuaseman rakentamiseksi markkinoilla. Liiketoiminnan kehitys ei tarkoita niin monen myynnin lopettamista pienessä ajassa; kyse on mahdollisimman monien suhteiden luomisesta liiketoiminnan edetessä, mikä avaa portit mahdollisuuksille myyntihenkilöstölle sulkea kaupat.

erot

skaalautuvuus

Myynnin tehtävänä on myydä tuote suoraan loppukäyttäjälle, kun taas liiketoiminnan kehittämisessä sen tehtävä on myydä tuote kumppanin kautta skaalautuvalla tavalla. Se tarkoittaa, että liiketoiminnan kehittäminen itsessään ei ole vastuussa lopullisen myynnin suorittamisesta. Skaalautuvuus on keskeinen tekijä tässä, koska se antaa yrityksille mahdollisuuden hyödyntää myyntihenkilöstöään tai kumppaneiden perustamia pieniä ryhmiä pääsemään yleisöön.

Koko

Myynti liittyy enemmän kapasiteetin tunnistamiseen. Tästä syystä yrityksessä on enemmän myyntihenkilöstöä, ja sillä on taipumus kasvaa nopeasti ajan myötä. Mutta liiketoiminnan kehittämistiimit ovat suhteellisen pienempiä ja pitävät mieluummin pienen koon pitämistä tekemällä tietä olemassa olevien kumppaneiden kautta. Yritystoiminnan kehittämisen luovuus on sellainen kumppanien tunnistaminen, jotka sopivat kuvaukseen, samalla kun määritetään toimintatapa, joka tarjoaa arvoa kumppanin loppukäyttäjälle..

Focus Vs. Suunnitelman toteuttaminen

Liiketoiminnan kehittämisen tehtävänä on tunnistaa, kuinka paljon yritys laajenee ja mistä laajennus tulee, ja sitten tulkita lähestymistapaa, jonka avulla se voidaan saavuttaa. Myynti kehittää suhdetta loppukäyttäjiin linkittääkseen heidät lopputuotteeseen tai palveluun. Toisin sanoen, BD: n tehtävänä on suunnitella, fokusoida ja mitata suunnitelmaa, kun taas myynti tarkoittaa sen toteutusta.

Laajennus Vs. Tuotteiden ja palveluiden jakelu

BD-johtajat etsivät tapoja kasvattaa yritystä tulojen lisäämiseksi, ja siten he tekevät strategiaa nykyisten markkinoiden laajentamiseksi ja uusien löytämiseksi. Myyntipäälliköt puolestaan ​​huolehtivat tuotteiden ja palveluiden jakelusta markkinoilla ja nimeävät alueet myyntiedustajille ennalta määriteltyjen tavoitteiden saavuttamiseksi.

Hinnoittelu ja varastonhallinta

Liiketoiminnan kehityspäällikkö tarkkailee kriittisesti tavaroiden ja palveluiden hintoja. Hän neuvottelee myös valmistajien ja jakelijoiden kanssa oikean hinnan asettamiseksi, esimerkiksi jos tietyn tuotteen kysyntä vähenee markkinoilla, hän saattaa yrittää järjestää matalamman hinnan kysynnän lisäämiseksi ja lopulta kokonaistulon parantamiseksi. Joten liiketoiminnan kehitys vastaa tuotteiden ja palveluiden hinnan asettamisesta. Myyntipäälliköt tekevät myös yhteistyötä valmistajien ja jakelijoiden kanssa, mutta heidän vuorovaikutuksensa tarkoituksena on varmistaa, että varastossa on riittävästi kohtuullisen varastotason ylläpitämiseksi. He käyttävät tilastotietoja yrityksen varastotarpeiden tunnistamiseen ja asiakkaiden mieltymysten mittaamiseen.

Markkinatrendien ohjaaminen

Liiketoiminnan kehittämisessä on kyse ketteryydestä. Se on yksi liiketoiminnan kehityspäällikön tärkeimmistä piirteistä, koska markkinasuuntaukset muuttuvat jatkuvasti ajoittain, ja tällaisia ​​vaihteluita laukaisee useita tekijöitä. Siksi heidän on tehtävä ajoissa päätöksiä ja mukautettava yrityksen tuotteita, palveluita ja hinnoittelua vastaavasti heti, kun he huomaavat valuuttakurssien vaihtelut ja kuluttajien kysynnän tai trendien vaihtelut. Päinvastoin, myyntipäällikkö seuraa säännöllisesti kuluttajasuuntauksia määritelläkseen tapoja parantaa suorituskykyä. Johtaja voi esimerkiksi ohjata myyntiedustajia edistämään sellaisia ​​tavaroita ja palveluita, jotka ovat samanlaisia ​​kuin kilpailijoiden myymät voitot.

Tietojen kerääminen Vs. Kaupan sinetöinti

Liiketoiminnan kehittäminen vastaa siitä, että kerätään mahdollisimman paljon tietoa markkinoiden johdoista, avainongelmista ja ratkaisun tarpeesta. Alkuvaiheen suunnittelun ja työskentelyn tulisi perustua näiden tietojen keräämiseen vahvan strategian laatimiseksi. Myyntihenkilöstö poimii sinne, missä BD: n henkilökunta lopetti, kun he yrittivät solmia kaupan. Heidän velvollisuutensa on osoittaa, kuinka arvoehdotus sopii heidän liiketoimintasuunnitelmaansa, verrata omaa tuotetta kilpailijoiden tuotteisiin, tarjota hintaerittely, määritellä sopimuksen ehdot, perustaa tuotekoe ja laatia toteutussuunnitelma.

Kyky ottaa suurempi kuva

Liiketoiminnan kehityspäällikön tehokkuus perustuu osittain hänen kykyyn nähdä suurempi kuva oman vastuunsa ulkopuolella ja keskittymisensä liiketoiminnan määrittelemien tavoitteiden saavuttamiseen. Esimerkiksi se sisältää yleensä työskentelyn rinnalla yrityksen eri osastojen johtajien kanssa avustaakseen heitä esitysten valmistelussa ja sopimusneuvottelujen johtamisessa.

Myynnin menestys perustuu niiden kykyyn valvoa useita tuotteiden myyntipisteitä eri alueilla. Täällä myyntipäälliköiden on muutettava taktikoitaan kyseisen alueen kysynnän mukaan tulojensa parantamiseksi ja voittojen lisäämiseksi.

Liiketoiminnan kehittämistä voidaan pitää kaikkien kauppojen jakkina, mutta on huomattava, että ne eivät voi korvata myyntiä. Itse asiassa yritys todennäköisesti epäonnistuu ilman keskittynyttä myyntihenkilöstöä. Myyntiosastolla työskentelevillä henkilöillä on erilaisia ​​piirteitä kuin liiketoiminnan kehittämisosastolla työskentelevillä, esimerkiksi he ymmärtävät markkinointitekniikat paremmin kuin BD-johtajat. Jos BDR: n tarkoituksena on tuoda liiketoiminnan avaintekijät yhteen, myyjät edustavat BDR: n määrittelemiä tavoitteita.

Ne ovat sosiaalisen insinöörin prosesseja, jotka perustuvat vahvasti ymmärrykseen ja vaikuttamiseen ihmisen käyttäytymiseen, jota mikään yritys ei voi hallita. Siksi on tärkeää määritellä, testata, virallistaa, optimoida ja skaalata myynti- ja liiketoimintakehitysprosessit markkinajohtajuuden saavuttamiseksi.